Warum Preisgestaltung wichtig ist
Machst du jeden Monat guten Umsatz und trotzdem bleibt am Ende nicht viel übrig?
Viele UnternehmerInnen haben zwar volle Auftragsbücher, aber keinen echten Überblick darüber, ob ihre Preise wirklich gewinnbringend sind. Genau dafür brauchst du ein Controlling – dazu gehören nämlich auch Preiskalkulationen.
Die richtige Preisgestaltung ist ein wichtiger Hebel für ein erfolgreiches Unternehmen: Sie entscheidet, ob du langfristig profitabel bist, Rücklagen bilden kannst und genug Geld hast, um in Wachstum zu investieren.
In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du erkennst, ob deine Preise stimmig sind – und wie du sie Schritt für Schritt überprüfst.
Was bedeutet ein gewinnbringender Preis?
Ein „gewinnbringender Preis“ ist mehr als nur eine Zahl, die deine Kosten deckt.
Ein Preis bringt dir dann Gewinn, wenn:
- deine laufenden Kosten gedeckt sind,
- du dir einen (für dich passenden!) UnternehmerInnenlohn entnehmen kannst &
- du Rücklagen bilden kannst, um in dein Unternehmen zu investieren.
Viele Selbstständige kalkulieren nur kostendeckend. Das führt dazu, dass sie ständig mehr arbeiten müssen, um überhaupt liquide zu bleiben. Dein Ziel sollte sein, einen Preis zu haben, der dir unternehmerische Freiheit gibt – nicht nur Überleben sichert.
Die wichtigsten Faktoren für deine Preisfindung
Dein Preis sollte auf einer klaren Kalkulation beruhen. Diese Punkte sind entscheidend:
- Direkte Kosten: Das sind alle Kosten, welche unmittelbar mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zusammenhängen, wie z.B. Rohstoffe, Material aber auch deine eigene Arbeitszeit.
- Indirekte Kosten: Das sind laufende anteilige Fixkosten, die nicht direkt in einem Auftrag stecken, aber trotzdem gedeckt werden müssen, wie z.B. Miete für das Büro oder Software-Abos.
- Gewinnmarge – Der Unterschied zwischen Überleben & einem guten Leben.
Je nach Branche, Wettbewerb und Marktnachfrage variiert die Gewinnmarge. Im Dienstleistungsbereich befindet sich die Gewinnmarge z.B. bei ca. 15-25%. - Steuern – Einkommensteuer, Sozialversicherung und Umsatzsteuer.
Mit einem guten Controlling und einer Finanzplanung lassen sich die Beträge der Einkommensteuer und Sozialversicherung exakt vorplanen. Wenn dir eine Finanzplanung (noch) fehlt, gehe von ca. 50% von deinem Preis aus.
💡 Tipp: Auch wenn du als KleinunternehmerIn noch nicht umsatzsteuerpflichtig bist, rechne von Anfang an inklusive Umsatzsteuer. So ersparst du dir später unangenehme Preiserklärungen.
So stellst du sicher, dass deine Preise wettbewerbsfähig sind
Die Grundlage ist immer deine Kalkulation, aber natürlich bewegst du dich auch auf einem Markt, in dem KundInnen vergleichen. Verwechsle jedoch nicht „wettbewerbsfähig sein“ mit dem billigsten Angebot. Es geht darum ein stimmiges Verhältnis aus Preis und wahrgenommenen Wert zu schaffen. Und so geht’s:
- Marktvergleich: Sieh dir an, was andere in deiner Branche verlangen. Aber: Orientiere dich nicht blind daran. Vielleicht bieten sie ein anderes Leistungsniveau oder arbeiten mit ganz anderen Kostenstrukturen.
- Positionierung: Überlege, was dein Angebot einzigartig macht. Ein/e BeraterIn, die individuelle Betreuung und Expertise auf Augenhöhe bietet, darf (und soll!) höhere Preise verlangen als jemand, der nur Standardlösungen liefert.
- Wert für KundInnen: Denke immer aus KundInnensicht: Was bringt ihnen deine Leistung? Zeitersparnis, weniger Stress, mehr Umsatz? KundInnen sind bereit, für Ergebnisse zu bezahlen – nicht nur für Stunden.
- Selbstbewusste Kommunikation: Wenn du deine Preise klar begründen kannst, wirkst du professionell und ziehst die KundInnen an, die auch den Wert deiner Arbeit erkennen.
💡 Tipp: Ein „wettbewerbsfähiger Preis“ ist einer, der zu deiner Kalkulation, deinem Wert und deiner Zielgruppe passt – nicht unbedingt der niedrigste am Markt.
So überprüfst du, ob dein Preis passt
Mach den Preis-Check in vier Schritten:
- Kosten erfassen: Notiere alle fixen und variablen Kosten deines Unternehmens (inkl. Steuern!).
- Marge berechnen: Addiere einen realistischen Gewinnaufschlag und deinen Unternehmerlohn.
- Preis mit Markt vergleichen: Bist du deutlich drunter? Prüfe, ob du dich unter Wert verkaufst.
- Mit deinen Zielen abgleichen: Reicht der Preis, um deine privaten Ausgaben, Rücklagen und geplante Investitionen zu decken, wenn du deine gewünschte Verkaufszahl erreichst?
Wenn du merkst, dass du trotz voller Auftragsbücher kaum Gewinn machst, ist das ein klares Signal, deine Preise neu zu kalkulieren.
Warnsignale, dass deine Preise nicht stimmig sind
Achte auf die folgenden Hinweise. Wenn du dich wiedererkennst, ist es höchste Zeit, deine Preise neu zu gestalten.
- Du arbeitest sehr viel, aber dein Kontostand wächst kaum
- Du musst immer mehr Aufträge annehmen, um über die Runden zu kommen
- Du hast Angst vor der nächsten Steuernachzahlung
- Du hast keinen Spielraum für Rücklagen oder Investitionen
Jetzt bist du dran: Prüfe deine Preise & werde profitabel
Deine Preise sind der Hebel für ein profitables Unternehmen, welches dir auf langfristig Freude macht.
💡 Tipp: Nimm dir mindestens einmal im Jahr Zeit, deine Preisgestaltung zu überprüfen – und passe sie an, wenn sie nicht mehr zu deinen Zielen passt.
Du möchtest deine Preise berechnen, weißt aber nicht wo du starten sollst? Ich begleite dich und wir bauen gemeinsam deine Preiskalkulation Schritt für Schritt auf.
